复苏按下暂停键 北京房企如何进行冲击“6.30”？ 　　受6月中旬北京交通应急系统响应国家级别上调至二级、全市疫情防控力度不断加强等因素分析影响，3月以来经济元气渐复的北京城市房地产企业市场发展再度被按下了一个暂停键。线下带看有所受限、部分产品市场信息需求以及延迟入市，作为房企年中公司业绩抢收期的6月最后通过一周，压力陡然增加。

怎么做？ 一方面，主动或被动的牵手渠道商家，借助渠道开拓客源，促进成交，为此，城市项目高层渠道费用再次无奈地接受；越来越多的企业自发地通过建立网上销售办事处或重启网上销售的形式，帮助自己在销售盘销售回款，以锁定“年中测试”业绩。 但基于销售端2020年上半年大部分时间都受到了疫情的打击，而实际转化线上房屋销售成果仍有待提高，多位业内人士预测，今年房企上、下半年销售比例或将更倾向于由常规的“四六分”变为“三七分”。

带看受限、需求被抑制，如何撬动潜在需求入市并转换为成交，如何将有限的客户收入自家囊中，考验着开发商的营销功力。从今年北京房地产市场来看，再次印证了“市场差的时候，谁掌握客户谁就有话语权”，此前为业内所争议的高点位渠道费重现市场。

“北京房地产市场在红5月、6月上半月，确实出现了一波小高峰，不论是二手房还是新建住宅，销售都比较活跃。但因为6月中旬疫情形势的变化，市场又被迫摁下了暂停键。”在张大伟看来，京城房企销售困局的改善，仍然要寄托于疫情形势向好。而对于全年业绩目标，几乎所有房企都在尽全力冲刺，“谁也不敢把任务压后”。

北京中国商报记者可以留意到，在开发商进行全力做好冲刺半年公司业绩的关键发展时期，6月北京市服务范围企业内部学生分在售楼盘项目的佣金点位已达7％。根据某中介管理人员通过朋友圈以及楼盘营销推广活动文案中透露出的信息，大兴区采育板块内的兴创荣墅不仅放出了一个部分就是特价叠拼产品，也向代理该问题楼盘渠道商开出了“7％高佣金”，推广的叠拼产品在售面积为240-305平方米，价格影响方面，上叠特价760万、下叠860万。

7％的佣金点位水平，在行业内并不低。据了解，前几年中国北京经济市场以1.5％-2％的渠道管理费率进行较为系统普遍，但因2018年、2019年由于部分房企的现金流紧张加之企业融资工作难度不断加大，为了能够加快资金周转，开发商不得不割舍出更多的利润，以高佣金吸引渠道商加持。这背后的生意逻辑分析可以自己看做“以高额的渠道费换取购房人”，开发商寄希望于手中没有掌握学生更多信息资源的渠道商，能够为工程项目发展带来影响更多客源与成交。

事实上，在房地产行业中，“快速销售、快速退款、减少负债”层层压力下，目前的渠道分销已经逐渐成为让开发商感觉“爱恨交织”的存在。 2019年底，房地产行业曾讨论过“强大的销售渠道挤压开发商利润”的问题。 当时，外界认为开发商一直有一套房地产的“夜壶理论” ，即渠道是开发商的“夜壶” ，当市场不好拿出来使用时，市场是好放回去的。

首都写字楼出租网来源：北京商报